Что мешает врачам продавать и что с этим делать?

Как показывает практика общения с докторами, существует ряд проблем, из-за которых врачам сложно продавать свои услуги.

Вот некоторые из них:

  • Врач не умеет презентовать план лечения.
  • Врач не умеет обосновать стоимость предложенного плана лечения.
  • Не все врачи умеют формулировать выгоды пациентаот предстоящего лечения.
  • Не все врачи умеют работать с возражениями/сомнениями/вопросами пациентов.
  • То, что очевидно врачу, не всегда очевидно для пациента.
  • Врач ориентирует пациента на детали процесса лечения, а не на результат.

Есть еще много причин, но основной может быть та, что зачастую доктор не задумывается о том, как думает пациент, чем он руководствуется в принятии решения, не проводит пациента через этапы продажи медицинской услуги.

Продажа заключается в предложении пациенту именно той услуги или решения, которое сможет ему помочь наилучшим образом.

Проблема заключается в том, что врачи часто не умеют выявить истинные потребности пациента и презентовать услуги, что неминуемо ведёт не только к снижению прибыли клиники (которую она может направить на развитие), но и даже к неудовлетворенности пациентов.

Некоторые врачи придерживаются мнения, что все пациенты хотят дешевого лечения. И это является большой ошибкой, поскольку есть значительный круг людей, которые будут предпочитать качество и надежность низкой стоимости услуги. Для них «дешево» – это недостаток, и такие клиенты не будут довольны дешевым лечением.

В продаже медицинской услуги существует 7 этапов:

  1. Подготовка к приему
  2. Установление контакта
  3. Выявление потребности. Сбор как можно большего количества информации о ситуации пациента, нем самом, его предпочтениях, критериях и т.п.
  4. Презентация плана лечения.
  5. Аргументация цены
  6. Ответы на возражения/сомнения/вопросы
  7. Завершение продажи, развитие отношений

Но, чтобы успешно пройти эти 7 этапов стоит помнить о том, что:

Во-первых, пациент, вполне вероятно,  не осознает, что ему что-то надо лечить. У пациента ничего не болит, и нет никаких субъективных признаков заболевания. Об объективных симптомах он тоже не знает.

Поэтому так важно, до презентации плана лечения помочь пациенту осознать его потребность и соотнести с потребностью результаты предстоящего лечения.

Во-вторых,ключевым фактором в отношениях пациента с врачом, является – доверие. Доверие врачу, как специалисту и человеку.

В-третьих, пациент стоит перед выбором. Лечить или не лечить.В этот момент пациент размышляет над тем: где лечить (в какой клинике, у какого врача, и сколько ему это будет стоить).

Каждый этап по-своему важен. Без контакта вам просто не будут доверять. Без сбора информации вы не сможете презентовать лечение с точки зрения выгод. Не обоснуете цену – клиент обязательно начнет искать где дешевле (если услуга дорогостоящая). Не обработаете возражения – пациент начнет “думать”, откладывать и в итоге не купит.

Поэтому, врачу так важно понимать не только медицинскую составляющую вопроса, но и разбираться в том, о чем думает пациент на каждом этапе принятия решения.

Этому мы обучаем врачей на Тренинге “Эффективная коммуникациия с пациентами и продажи стоматологических услуг”

Анастасия Передерей – бизнес-тренер, коуч, сертифицированный аналитик по инструментам автоматизированной оценки персонала TTI Success Insights (USA)

Добавить комментарий